2024“开门红”首月战报：银保低迷、个险超预期，头部中介骤降七成

时间： 2024-02-03 02:30     浏览量：513

来源：慧保天下

近年来，全球经济增长放缓、通胀高企以及地缘政治不确定性上升，抑制着居民的投资意愿。在经济不确定性的大背景下，居民的资产配置风险偏好整体下降，客户的避险情绪传导至保险业，应对2024年，险企纷纷做好了最坏的打算。

如今，2024年开门红最关键的首月大战成绩已经陆续出炉，各大保险机构都表现如何？

从目前的情况来看，“报行合一”重塑行业格局的作用正在逐步凸显，渠道之间分化加剧，银保、经代表现低迷，历经数年转型的个险渠道反而普遍超出预期。整体来看，受有可能进一步降息、居民避险情绪持续上升、行业有可能再现“炒停售”等因素的影响，2024年人身险业负债端压力并不显著，与2023年整个市场高开低走不同，2024年或低开高走。

相较于负债端，资产端、偿付能力才是险企目前最大的压力所在。

01

个险受“偏爱”，费用政策激励“开门红”业绩普遍超预期

从多份行业交流数据来看，2024年个险渠道开门红首月业绩普遍超预期，以上市险企为例：

交流数据显示，截至1月末，国寿寿险实现个险新单期交保费收入459.4亿元，同比增长0.4%，新业务价值71.4亿元，同比-8.6%；平安人寿实现个险新单期交保费收入244亿元，同比增长0.7%，新业务价值49.7亿元，同比-11.3%。此外，太保寿险新单期交保费收入虽然仅44.7亿元，同比-30%，但其新业务价值达到15.6亿元，同比增长1.8%。

新华保险掉队明显，1月个险新单期交保费23.8亿元，同比增长-35.6%，新业务价值仅4.36亿元，同比增速-7.5%。

尽管国寿、平安、太保等增长有限，但在“报行合一”、产品切换、市场有所透支的情况下，这样的表现已经超出市场预期。

除了上市险企，一些中小型险企个险达成率也达到了100%以上。

分析个中原因，一方面有险企准备充分的因素，“炒停售”后，大部分人身险企在7月、8月进行队伍休整以及人力储备后，自9月伊始，就开始了新一轮的开门红准备工作，继续调动机构、队伍的主观能动性，为2024年业务做足准备。2024年开门红期间，个险渠道代理人组织产品说明会、客户答谢会并做好储客蓄客等营销方式。

另一方面，在银保、经代渠道因“炒停售”“报行合一”提前耗能之下，险企“个险情结”依旧，反而纷纷加大个险渠道费用投入力度，导致人力、保单悄然流向个险渠道，开门红首月人身险公司个险渠道新单保费、价值增速等表现超出预期。

同时，虽然人数还在下滑，但过去数年，个险队伍加大转型力度培育高产能代理人，险企高绩优代理人凭借专业知识、职业素养、销售能力等优势，在“开门红”中有效触达并维护中高净值客户群体，个险团队人均产能的提升也有效助推了业绩的提升。

当国寿、平安、太保等头部企业能够投入大量资源在开门红中维持庞大代理人队伍，打造个险渠道的核心竞争力时，一些中小险企公司也不甘于“受制于人”，纷纷加码个险渠道，从首月表现来看，也颇为不俗，但一些业内人士仍表示不看好中小公司加码个险渠道，因为难以达成规模效益，会继续推高企业销售成本，加大投资端压力。

另外不少业界人士、券商报告都对于全年的寿险业表现给予积极正面展望，预计2024年负债端压力有限。信达证券预计2024年主要上市险企全年NBV或有望分化：中国人寿（yoy+6.6%），中国平安（yoy+1.8%），中国太保（yoy+5.9%），新华保险（yoy-7.2%）。

02

“报行合一”下，银保低迷继续，下半年或有望扭转

与个险渠道红红火火的景象截然不同，“报行合一”之下的银保渠道仍未走出低谷，仍在调整中。“团队流失严重”“保费不尽人意”，不止一位业界人士如此表示。

分析银保渠道低迷的原因，首先就要提及“报行合一”：一方面，为全面压降负债成本，监管力推银保渠道“报行合一”，控制银保小账，降低人身险企实际手续费用支出水平，银保渠道佣金率较之前大幅下滑。截至目前，通过保险公司和银行机构充分沟通，绝大多数保险公司与银行网点已重新签约，初步估算，银保渠道佣金费用较之前平均水平下降了约30%左右。

“报行合一”之后，银行销售人员能够拿到的佣金受到影响，销售积极性显著下滑，在与保险公司的“拉锯”中，业务停滞、人员“摆烂”现象普遍。

人力流失也是银保渠道不振的重要原因之一，有险企内部人员向“慧保天下”表示，“银保渠道因为自7月31日之后，一段时间内销售停滞，团队士气不高，也流失了一些人。”

另一方面，2024年“开门红”主打产品和往年相似，产品形态以“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式。但人身险行业进入预定利率3.0%时代，行业不仅下架了预定利率3.5%的普通型产品，改为销售预定利率3.0%的普通型产品，还下调万能险的保底收益率至2.0%。与3.5%产品相比，3.0%产品对保险消费者的吸引力明显减弱，客户在投保时陷入纠结。

此外，在采访中，业内人士也洞悉到，销售人员普遍保留着认知与销售的惯性——3.5%的预定利率产品被销售人员追捧，反之他们并不懂得如何去阐述3.0%的产品优势，销售上消极的心理暗示也成了拖累银保渠道新单增长的一剂麻醉药。实际上，在传统的股市和基金无法给予稳健回报的大环境下，预定利率3.0%的保险产品仍是当下不错的选择。

“慢慢大家会了解到预定利率3%保险产品的优势的，尤其是伴随利率快速下调，2024年保险行业有可能进一步下调预定利率，彼时，行业或会再度出现炒停售，激发消费者热情。”业内人士预测到。

受到整个大环境的影响，尽管“报行合一”下银保渠道发展有所放缓，但业界人士普遍仍看好银保渠道的长期发展。

有业界人士认为，伴随着市场对于“报行合一”的消化，消费者逐渐适应预定利率3%产品，银保渠道最快会在二季度、最晚会在三季度迎来保费的全面反弹。

信达证券认为监管对于“开门红”大规模预收的限制短期内或使各大险企重新规划开门红布局安排，短期月度保费或有所波动，但长期有助于引导行业常态化经营，有利于行业长期健康稳定发展。

03

经代碰壁，头部中介业绩骤降七成

相对于个险渠道、银保渠道，2024年开门红首月，经代渠道的表现严重低于预期，据了解，某头部中介，其首月业绩骤降七成，而这相较其他头部中介，已经是不错的表现。

经代渠道折戟背后，是对于市场的提前耗能。一方面，尽管监管明令禁止“炒停售”，但在3.5%预定利率下调的背景下，大部分险企和经代在2023年7月进入炒停高潮，提前以及超额全年的任务目标，这导致进入8月之后，市场透支的负面影响逐渐显现。

此外，全渠道“报行合一”的风声早已广泛流传，目前业界最为流行的一种观点认为，一季度末或就是监管在经代渠道严格执行“报行合一”的关键时点，而一旦施行“报行合一”，经代渠道销售人员的佣金水平将显著下滑。

受此消息影响，在2023年8月之后，经代公司纷纷抢抓“报行合一”正式落地前的宝贵时间，纷纷加大业务推动力度，进一步推高全年业绩的同时，也为2024年的低迷进一步打下伏笔。

市场的透支、险企费用投入的减少、产品的切换，队伍的犹疑……共同导致了经代渠道的颓势，开门红业绩显著下滑。

然而，“报行合一”对经代渠道的影响也仅仅是刚刚开始，随着经代渠道费用的压降，经代公司将难以维持规模庞大的中后台队伍，裁员或将被很多公司提上日程……